Как малому бизнесу выйти на международный рынок

Продавцам с маркетплейсов, которые хотят выйти на международный рынок, нужно учитывать определенные риски и понимать, на что конкретно обращать внимание при выборе международного фулфилмент-центра. Под термином «фулфилмент» подразумевается полный спектр операций в электронной торговле (e-commerce). Операторы берут на себя все заботы логистики, например, хранение товара на складе, упаковка, маркировка, в конечном итоге, поставка заказчикам. Предприниматели избавляются от рутинных задач, благодаря чему способны уделять больше времени маркетингу и продажам.

Первый риск – отсутствие востребованности товара за границей

Часто бывает так, что люди выходят на рынок другой страны, налаживают логистику, но, в конечном счете, продажи не идут. С этим можно столкнуться, если вы плохо знаете новый рынок, и вы все делаете наугад. Вы можете услышать от каких-то людей, что в стране N сейчас перспективно вести бизнес, сразу же находите там склад, запускаете продажи, но оказывается, что из-за ряда причин продажи не идут, а вы уже потратили много времени и сотни тысяч долларов впустую. 

Например, вы продаете временные татуировки и решаете выйти на рынок Юго-Восточной Азии. Через некоторое время окажется, что культура татуировок этого региона значительно ниже, здесь уже есть много дешевых китайских аналогов, и люди попросту не готовы переплачивать за ваш товар. Для подстраховки от рисков, затрат на операционку и лучшего понимания, на какой рынок стоит выходить, можно провести несколько тестов или полноценное маркетинговое исследование. Далее оценить результаты, определиться со страной, и только после этого отправиться на поиски местного фулфилмент-центра.

Как определить перспективность рынка?

Вы можете создать сайт и пустить рекламу в интересующие вас страны. Далее вы отслеживаете частотность перехода на сайт и нажатие кнопки «заказать», но сами поставки, пока что, не осуществляете. Таким образом, вы можете составить список стран с наибольшей заинтересованностью. После этого вы можете перейти к тестированию реальных продаж. Для этого уже понадобится фулфилмент с наличием своего склада. Важно помнить, что логистика выйдет значительно дешевле, если фулфилмент находится в том же регионе, что и страна, в которой вы собираетесь осуществлять продажи. Также необходимо изучить особенности каждого рынка, в котором вы заинтересованы. В одних регионах может быть высокий уровень ценовой конкуренции и слабая покупательская способность населения, в других – высокая конкуренция за рекламный трафик.

Второй риск – платежная система

Российские платежные средства − Mastercard, Visa и Мир. В Европе много людей используют Mastercard и Visa, но большинство пользуется PayPal. Во избежание потери потенциальных клиентов, необходимо учитывать то, как они привыкли платить. В случае неудобств, покупка просто не осуществится. Для приема онлайн-платежей вы можете, к примеру, подключить Stripe (платежная система международного уровня), которая осуществляет перевод с Mastercard и Visa. Ваш продукт может быть действительно интересен аудитории, реклама настроена, и, казалось бы, проблем быть не должно, но основной проблемой может стать прием платежей, который оградит людей от возможности совершения покупок.

Как еще обезопасить себя перед выходом на международный рынок?

У любых компаний, в независимости от их репутации, наличия большой команды, могут произойти сбои в поставках, заказы задерживаются и даже теряются. Этот момент сложно проверить до начала сотрудничества, но можно себя обезопасить, обращая внимание на следующее:

1. Количество логистических партнеров.

Чем больше, тем лучше. Если один партнер не сможет доставить груз, фулфилмент перенаправит ваш заказ другому.

2. Слаженность работы между перевозчиками.

Важна интеграция между партнерами. Если работа между логистическими партнерами налажена гладко, то вы легко отправите товар из вашего региона в нужную страну. Но заранее проверить это у вас не получится, только опытным путем. Вы можете столкнуться с тем, что в логистической цепочке кто-то неправильно оформит документы для растаможки. Сотни людей придут забирать свой заказ, но, из-за, например, бюрократических проблем, сделать это не смогут, и товар отправится обратно. Обращайте внимание на то, как быстро партнер решает возникающие проблемы, и решает ли вообще.

3. Общение с менеджерами

Обращайте внимание на начальную коммуникацию. Если изначально есть проблемы, существует риск, что дальше будет только хуже. Насколько долго и сложно вам отвечают, настолько долго и сложно могут решаться ваши проблемы и вопросы.

4. Отзывы других предпринимателей

Посмотрите сайты-агрегаторы с отзывами на бизнес-сервисах или познакомьтесь с предпринимателями с реальным опытом партнерства с фулфилментами.

5. Управление интернет-магазином

Е-commerce компании используют в своей работе такие онлайн-платформы как Squarespace, Wix, BigCommerce – они помогают в создании и управлении интернет-магазином. Однако, не все фулфилменты способны интегрироваться с известными платформами. При выборе фулфилмента вам необходимо узнать, способна ли его ИТ-система объединяться с вашей интернет-платформой. Если же нет, то придется переносить все заказы в систему склада самостоятельно, что является очень трудоемким и энергозатратным процессом. Большинство предпринимателей работают на платформе Shopify, однако, многие глобальные склады, по своим причинам, не интегрируются с ней.

Третий риск – хранение товара на складе

В процессе тестирования товар может иметь плохие продажи. В итоге, он просто будет лежать на складе, а фулфилменту невыгодно, если продукция бесплатно занимает место, поэтому, вам может начисляться плата за длительное хранение. Такая система критична для тех, кто работает с крупногабаритными товарами или большими объемами. Каждый фулфилмент имеет свои условия оплаты их услуг. Это может быть плата за операцию, процент от стоимости товара или же фикс-пакет с комиссией. Также обращайте внимание не только на стоимость доставки, но и минимальное количество заказов для сотрудничества. Это важно для тех предпринимателей, кто хочет только попробовать с конкретным фулфилментом, а потом решить, увеличивать объемы продаж или нет.